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Le revenue manager ou yield manager est un expert dans la pratique commerciale du yield management, une technique qui fait varier le prix d'un service en fonction de la demande des clients. Elle est assez courante dans les secteurs du transport et du tourisme. Même si ce mode de fonctionnement existe depuis plusieurs décennies, il connaît de nombreuses transformations grâce au traitement des données induit par le Big Data.
Qu'est-ce que le revenue management ?
Le métier de revenue manager est étroitement lié à la technique du revenue management, qui consiste à anticiper le comportement des clients afin de maximiser les bénéfices de l'entreprise.
L'origine de la méthode provient de l'industrie aérienne et a été développée dans la perspective de maîtriser l'offre et la demande en termes de vols.
Ainsi, sur la base d'un vol précis, en fonction de la date d'achat, une compagnie aérienne peut faire fluctuer le prix d'un billet.
La méthode du revenue ou yield management s'est étendue aux établissements hôteliers à partir des années 1980. Ce type de manager permet de rentabiliser les chambres d'un hôtel selon les périodes de réservation, sur la base de plusieurs critères :
- L'average daily rate (ADR) ou tarif journalier moyen
- Le revenue per available room (RevPAR) ou revenu par chambre disponible
- Le gross operating profit per available room (GOPPAR) ou marge opérationnelle brute par chambre disponible
Dans le but d'offrir un rendement optimal, le yield management propose une orientation sur le prix de vente et le volume des ventes.
Quel est le rôle d'un yield ou revenue manager ?
Le yield manager effectue des reportings d'activité sur la base d'une analyse des indicateurs de l'activité commerciale. Parmi ces KPIs, il faut citer le taux d'occupation, le prix moyen, le revenu, le chiffre d'affaires ou encore le stock disponible. Il conduit des études statistiques sur plusieurs années.
Le revenue manager réalise également des analyses comportementales des clients. Il demeure attentif à la tendance des réservations et met en place une tarification optimisée. Il synthétise les données et les présente à sa direction et aux différents services d'une entreprise.
Ce professionnel assure le pilotage des prix dans l'entreprise. Son but est d'optimiser les objectifs de vente afin d'augmenter le chiffre d'affaires global. Il valide les conditions générales de ventes et ajuste les prix de vente sur la base de grilles tarifaires.
Le revenue manager propose des stratégies de planification promotionnelle. Il élabore le packaging qui contient la qualité de la prestation, la durée du séjour et le segment de la clientèle. Il dialogue avec l'ensemble des acteurs du marché afin de promouvoir les tarifs de l'entreprise et créer de nouveaux partenariats.
Les secteurs d'activités
Le revenue manager peut travailler dans divers secteurs d'activités. Ainsi, il peut évoluer au sein d'un hôtel voire d'un complexe hôtelier. De grands groupes, à rayonnement international, recrutent des équipes de yield managers afin de déterminer leur politique de prix tout au long de l'année.
Le yield manager peut aussi travailler au sein d'une compagnie aérienne dans le but d'élaborer la politique de prix, en fonction des destinations, des périodes, etc.
Pour rester dans l'univers du transport et du tourisme, le yield manager a également l'opportunité de faire carrière au sein des compagnies de croisière. En effet, il est possible qu'il intègre une équipe embauchée par de grandes compagnies internationales ou qu'il évolue au cœur d'une compagnie de prestige qui propose des tours du monde ou des explorations exotiques.
Les compétences et les qualités
Le revenue manager est nécessairement un expert en revenue management. Il maîtrise l'élasticité des prix, la dilution du revenu, etc. Il connaît les techniques de marketing et de webmarketing. Il est à l'aise avec les logiciels « Revenue Management Systems » et a de bonnes connaissances en termes de ciblage des prospects et des clients : newsletters, e-mailing, etc.
Le yield manager utilise au quotidien les logiciels bureautiques comme Microsoft 365 et Google Workspace. Il a des connaissances en comptabilité analytique. En fonction de l'implantation de son entreprise, il maîtrise l'anglais et une seconde langue étrangère.
Quant à ses qualités professionnelles, elles pourraient se résumer à celles-ci :
- esprit d'analyse et de synthèse
- réactivité
- organisation
- sens de l'écoute et de la communication
Comment devenir revenue manager ou yield manager ?
Devenir yield manager implique dans la plupart des cas de suivre un cursus spécialisé. L'Executive MBA Hospitality management de ESG Executive est idéale pour les salariés qui souhaitent réaliser une reconversion professionnelle ou une montée en compétences dans ce domaine.
L'emploi du temps aménagé leur permet de conserver leur activité professionnelle en même temps.
Localisé à Paris, cette formation s'adresse aux professionnels avec au moins 5 à 7 années d'expérience.
Quel est le salaire d'un revenue manager ?
Le salaire du yield manager dépend bien entendu de son expérience professionnelle mais également de l'entreprise qui l'emploie. Un yield manager débutant gagne environ 2 300 euros bruts par mois. À l'année, cela correspond à une rémunération brute de 27 600 euros. Un yield manager gagne en moyenne 3 000 euros bruts par mois, soit 36 000 euros bruts par an.
Les perspectives d'évolution
Un revenue manager peut connaître plusieurs évolutions au long de sa carrière. Voici quelques exemples de postes évolutifs :
- event manager
- responsable expérience client
- directeur commercial hotel
- directeur d'hôtel
Le métier de yield manager a pour but d'optimiser la politique tarifaire en fonction de l'offre et de la demande. Il définit les tarifs selon le taux d'occupation d'un complexe hôtelier ou d'un vol voire d'un navire de croisière.
