Professionnaliser la démarche commerciale (Plan de Vente)

• Permettre aux commerciaux de mieux structurer l’action commerciale face au client
• Eviter de faire deux fois la même chose et avancer vers la décision du client
• Permettre aux commerciaux de se situer dans leur action commerciale
• Détecter les affaires chaudes et les priorités commerciales
• Permettre aux commerciaux de se projeter sur le court et le moyen terme
   

• Anticiper le chiffre d’affaire sur le court et le moyen terme
• Suivre l’activité commerciale (le « pipe ») et décider des corrections
• Décliner la politique commerciale en fonction des objectifs
• Donner de la consistance et de la pertinence au reporting commercial
• Dynamiser la force de vente et orienter les commerciaux sur les résultats
   

Les phases du Plan de Vente : A.I.D.E.R

• La Prospection
• L’accroche
• L’identification
• La démonstration
• L’économie
• La résolution
• Le suivi – développement de compte

les savoir faire liés à chaque étapes (techniques de vente)

• La règle des 5 premiers
• La stratégie de questionnement
• La démonstration statique et l’essai
• La présentation de la proposition commerciale
• La vente du prix
• Le closing – la prise de décision
• La fidélisation

l’organisation de la culture commerciale

• La notion de système de vente
• La codification du plan de vente
• Les compétences commerciales
• Le suivi et contrôle de l’activité
• Le reporting commercial