Encadrer une équipe commerciale

• Prendre la mesure d’une équipe commerciale
• Accroître les résultats commerciaux et renforcer l’efficacité commerciale
• Agir sur la motivation et l’engagement de la force de vente
• Définir et promouvoir l’Organisation de la Culture Commerciale (O2C)
• Tracer et suivre les résultats de l’activité commerciale
   

• Mettre en place une organisation commerciale précise (qui fait quoi)
• Identifier les compétences commerciales nécessaires
• Accompagner les commerciaux sur le terrain
• Manager une équipe performante et autonome
• Animer un reporting dynamique du suivi des affaires en cours
   

L’organisation de la culture commerciale

• Le Marketing Mix (Marché, Entreprise, Produit, Organisation, Communication)
• Les connaissances utiles nécessaires à la force de vente
• Le Plan de Vente (Prospection, Entretien, Suivi)
• Les techniques relationnelles
• Le suivi et contrôle de l’activité commerciale

La compétence commerciale

• La définition de fonction du vendeur
• Le référentiel de compétences commerciales
• Le Plan d’Action Commercial (PAC)
• Le « book » du commercial

L’accompagnement « terrain »

• La visite en double
• Analyse de l’objectif de la visite avec le vendeur
• Attitude et posture lors de la visite
• Debriefing suite à la visite
• Plan individuel de progression du vendeur

Reporting

• CRM et outil de gestion commerciale
• Analyse des affaires chaudes
• Prévisions commerciales
• Analyse et évolution de la zone de chalandise

Motivation et engagement

• Dynamiser l’équipe commerciale
• Mettre chacun en progression