La boîte à outils du commercial (Questionnement, Argumentation, Réfutation)

• Accroître le volume d’affaires engagées et signées
• Concrétiser l’action commerciale
• Faire en sorte que les vendeurs vendent davantage
• Développer l’agilité relationnelle et la force de persuasion des commerciaux
• Augmenter le chiffre d’affaire et la marge brute
   

• Faire adhérer aux propositions commerciales et obtenir l’accord final
• Progresser résolument tout au long de la vente (de la découverte à l’obtention de l’accord)
• Acquérir une agilité relationnelle pour s’adapter à chaque client
• Maîtriser les différentes postures et les techniques de vente
• Augmenter son pouvoir d’influence et sa serviabilité
   

L’agilité relationnelle

• L’assertivité : affirmation de soi et engagement personnel
• La serviabilité : l’intérêt pour le client la volonté de rendre service
• Les 4 modes de communication : Emettre, Recevoir, Dialoguer, Influencer
• Les 4 niveaux de communication : Langage, Idées, Emotions, Gestuel

L’empathie et la stratégie de questionnement

• Ecoute active et comportement empathique
• Nature et types de questions
• Découvrir les besoins latents
• Identifier les besoins dans une fonction achat diluée

L’argumentation

• Notion de cadre de référence
• Motivation d’achat SONCAS
• Structuration d’un argument commercial
• Avantages et bénéfices clients

La réfutation : le traitement des objections

• L’objection du client comme aide à la vente
• Stratégie de traitement de l’objection
• Rebondir sur l’objection

L’aternative positive

• Proposer un choix au client
• Aider le client à décider et s’engager