Bâtir un argumentaire et un comparatif produit

• Valoriser sa gamme et son offre produit
• Harmoniser le discours de la force de vente
• Se différencier avec pertinence de la concurrence
• Communiquer sur un benchmarking actualisé
• Se positionner sur la Marché face à la Concurrence
   

• Augmenter la force de conviction de la force de vente
• Renforcer l’action commerciale « terrain »
• Valoriser des propositions commerciales en phase avec la réalité du marché
• Adapter l’offre commerciale à tous les interlocuteurs du groupe de décision
• Communiquer sur les avantages et les bénéfices clients
   

Bien connaître les forces et les faiblesses de l’offre concurrente

• Identifier la concurrence (directe et indirecte)
• Notions de benchmarking et de veille concurrentielle
• Structure de comparatif concurrence
• Elaboration des aides à la vente

Bâtir un argumentaire efficace

• Qu’est-ce que c’est ? (caractéristiques techniques)
• Comment çà fonctionne ? (en fonction des interlocuteurs clients)
• Qu’est-ce que çà apporte ou procure ? (avantages et bénéfices clients)

Maîtriser les techniques d’argumentation

• Convaincre et obtenir
• Motivation d’achat SONCAS
• Structuration d’un argument commercial
• Avantages et bénéfices clients

Se positionner face à la concurrence

• Se situer par rapport à l’offre concurrence
• Communiquer sur les différences avantageuses
• Communiquer sur le success stories
• Faire parler ses clients

Eduquer le marché

• Vulgariser et communiquer sur les nouveaux usages
• Décliner l’offre produit/service
• Vendre par intermédiaire (élaborer un Dossier Autonome de Vente)