Programme de la formation Responsable Marketing (certifiée par l'Etat niveau II)
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 1
Droit commercial
- La notion d'acte de commerce
- Régime juridique des actes de commerce
- Le règlement des litiges en matière commerciale
- L'entreprise commerciale individuelle
- L'entreprise commerciale sociétaire (sociétés)
Gestion d'entreprise
- Principe de base de la comptabilité générale
- Études des principaux documents comptables (bilan, compte de résultat, annexes)
- Analyse financière : ratios principaux
Marketing fondamental
- Découverte du marketing
- Comprendre le client, consommateur et comportement
- Le marché
- Analyse et planification stratégique
- La stratégie marketing
- Le produit
- Le prix
- La distribution
- La communication
Analyse des coûts
- Les méthodes de coûts partiels
- Étude théorique et pratique du seuil de rentabilité
- Les concepts de calculs des coûts
- Analyse des écarts sur coûts de production
Management d'équipes
- Clarifier ses rôles et ses responsabilités
- Développer des comportements efficaces
- Organiser, animer et motiver son équipe
- Évaluer pour faire évoluer
- Être le représentant de son équipe
- Diagnostiquer les situations difficiles et intervenir efficacement
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 2
Marketing direct
- Définition et historique du marketing direct
- Les raisons du marketing direct
- Les concepts et les contraintes
- Les outils
- Différentes pratiques de l'utilisation du marketing direct
- Le marketing direct dans la politique de l'entreprise
Étude de marchés, panels
- Les études qualitatives et quantitatives
- Savoir élaborer un questionnaire
- Les enquêtes de satisfaction clients
- Le géomarketing et le scoring
- Les sondages et panels
Marketing industriel et des achats
- L'évolution de la fonction achat dans la distribution.
- Fonction achat au sein d'une entreprise de distribution
- La spécificité du marketing industriel
- Le marketing-mix en milieu industriel
- Les différents produits industriels
- La segmentation marketing
Marketing international
- Concevoir et réaliser la stratégie marketing d'un produit ou service sur un marché international.
- Réaliser la promotion et la publicité sur chaque marché, l'adaptation des produits aux marchés extérieurs, la fixation internationale du prix et les principaux réseaux de distribution externe.
- Coûts et contraintes, le merchandising à l'échelle internationale, la franchise internationale, la communication internationale.
Merchandising et promotion des ventes
- Introduction
- Le merchandising et les comportements consommateurs
- L'assortiment, L'implantation
- La gestion de l'offre
- Les outils de gestion et les nouveaux territoires du merchandising
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 3
Négociation commerciale
- Les fondamentaux de la communication
- L'analyse transactionnelle
- Manipulation et parades
- La préparation
- Techniques de négociation
- Langage non verbal
- Gestion de crise et résolution des conflits
- Les types de négociation (mise en pratique)
- La négociation interculturelle
Gestion d'une force de vente
- Les relations humaines : personnalité de l'animateur et des vendeurs.
- Définition de fonction.
- Le travail en équipe.
- Animation et suivi sur le terrain.
- Emploi du temps.
- Motivation et stimulation par la rémunération.
Vendre à l'international
- Comprendre les spécificités des opérations de commerce international
- Connaître et analyser son marché
- Mettre en place et animer le réseau commercial
- Faire de l'interculturel un atout pour développer ses ventes
- Gérer une opération de vente à l'international
Savoir négocier avec des centrales d'achat
- Comprendre la stratégie des groupes de distribution
- Cerner l'état d'esprit de l'acheteur en centrale d'achat
- Déjouer les principaux pièges de l'acheteur
- Calibrer sa stratégie de négociation
- Maîtriser les techniques de négociation pour progresser vers un accord profitable
- Maîtriser les stratégies de la négociation en grande distribution
- Rééquilibrer le rapport de forces
Gestion d'un point de vente et d'un réseau de franchise
- Le merchandising du point de vente
- L'aménagement du point de vente
- Maîtrisez les leviers de la relation fabricant/distributeur
- Montez des opérations à fort impact commercial
- Managez et développez la performance commerciale des équipes de vos distributeurs
- Négociez un plan d'actions commerciales
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 4
Panorama des médias, études d'audience et media-planning
- Introduction au media-planning
- Panorama des médias : présentation et fonction publicitaire de chacun des médias
- Les études d'audience : objectifs publicitaires et enseignements pour le media-planning
- La stratégie média et le media-planning
Communication Institutionnelle du secteur de la distribution
- Définition de la communication, sa place dans la stratégie marketing
- Contenu de la stratégie de communication, présentation du plan de communication
- Objectifs et cibles
- Budget / Calendrier / Métiers de la communication, positionnement / message / Copy strategy
- Publicité, Médias, Marketing Direct / Promotion, RP / Sponsoring / Mécénat / autres outils
Stratégie de communication dans la grande distribution
- Le rôle et objectif de la communication d'entreprise
- L'analyse de l'existant
- La définition des objectifs
- Le recensement et la hiérarchisation des publics cibles
- Les types d'actions possibles
- Les facteurs clés de succès pour le montage du plan, les écueils à éviter
- La présentation du plan de communication
- Le contrôle et le suivi des actions
Relations publiques / sponsoring et mécénat
- Introduction
- "parrainage" et stratégie marketing
- mise en œuvre du " parrainage "
- La recherche de "partenaires " ou la recherche d'événements à parrainer
- La gestion in situ de l'action de " parrainage "
- Évaluation du "parrainage"
Droit des médias et de la communication
- Les limites imposées à la liberté de communication : Vie privée et droit à l'image
- Les Entreprises de communication
- Le Cinéma
- La protection de l'oeuvre publicitaire par le droit des marques
- La titularité des droits sur l'oeuvre publicitaire
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