Programme de la formation Responsable Commercial Export (certifiée par l'Etat niveau II)
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 1
Droit commercial
- La notion d'acte de commerce
- Régime juridique des actes de commerce
- Le règlement des litiges en matière commerciale
- L'entreprise commerciale individuelle
- L'entreprise commerciale sociétaire (sociétés)
Gestion d'entreprise
- Principe de base de la comptabilité générale
- Études des principaux documents comptables (bilan, compte de résultat, annexes)
- Analyse financière : ratios principaux
Marketing fondamental
- Découverte du marketing
- Comprendre le client, consommateur et comportement
- Le marché
- Analyse et planification stratégique
- La stratégie marketing
- Le produit
- Le prix
- La distribution
- La communication
Analyse des coûts
- Les méthodes de coûts partiels
- Étude théorique et pratique du seuil de rentabilité
- Les concepts de calculs des coûts
- Analyse des écarts sur coûts de production
Management d'équipes
- Clarifier ses rôles et ses responsabilités
- Développer des comportements efficaces
- Organiser, animer et motiver son équipe
- Évaluer pour faire évoluer
- Être le représentant de son équipe
- Diagnostiquer les situations difficiles et intervenir efficacement
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 2
Négociation commerciale
- Les fondamentaux de la communication
- L'analyse transactionnelle
- Manipulation et parades
- La préparation
- Techniques de négociation
- Langage non verbal
- Gestion de crise et résolution des conflits
- Les types de négociation (mise en pratique)
- La négociation interculturelle
Négocier avec un acheteur professionnel
- Comprendre la stratégie des groupes de distribution
- Cerner l'état d'esprit de l'acheteur en centrale d'achat
- Déjouer les principaux pièges de l'acheteur
- Calibrer sa stratégie de négociation
- Maîtriser les techniques de négociation pour progresser vers un accord profitable
- Maîtriser les stratégies de la négociation en grande distribution
- Rééquilibrer le rapport de forces
Vendre à l'international
- Comprendre les spécificités des opérations de commerce international
- Connaître et analyser son marché
- Mettre en place et animer le réseau commercial
- Faire de l'interculturel un atout pour développer ses ventes
- Gérer une opération de vente à l'international
Gestion d'une force de vente
- Les relations humaines : personnalité de l'animateur et des vendeurs.
- Définition de fonction.
- Le travail en équipe.
- Animation et suivi sur le terrain.
- Emploi du temps.
- Motivation et stimulation par la rémunération.
Merchandising et promotion des ventes
- Introduction
- Le merchandising et les comportements consommateurs
- L'assortiment, L'implantation
- La gestion de l'offre
- Les outils de gestion et les nouveaux territoires du merchandising
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 3
Gestion des commandes export
- Préparer une commande à l'export en réunissant les données nécessaires à son exécution
- Rédiger une offre cohérente
- Exécuter la commande conformément au contrat
- Suivre les règlements clients
- Sécuriser les règlements
Réglementation douanière
- Comprendre l'organisation et le traitement douanier des échanges
- Étudier les éléments importants de la déclaration en douane
- Les opérations extracommunautaires
- Les opérations intracommunautaires
- Optimiser les régimes particuliers
- Gérer les litiges avec les douanes
Les fondamentaux du droit européen
- Appareil institutionnel et organes de décisions, de contrôle
- Droit communautaire et droit national
- Circulation des marchandises dans l'UE
- Droit communautaire et vie des affaires
- Concurrence, distribution, contentieux
- Droit social européen et implications
- Règlement bancaire et marché financier européen
Aspect juridique des opérations internationales
- Le transfert de technologie
- Licence
- Les contrats
- La coopération
Aides, assurances et financements à l'exportation
- Définir le projet de développement à l'international
- Premiers financements en phase de conception du produit exporté
- Financer la prospection commerciale sur les marchés étrangers
- Assurer et financer la transaction internationale
- Financer la croissance
CERTIFICAT DE COMPÉTENCES 4
L'achat international
- Prospecter pour importer
- Maîtriser les risques contractuels dans l'UE et à l'international
- Gérer les risques financiers
- Tirer partie des exigences douanières
- Calculer le coût de revient Import complet
Gérer l'administration des importations
- Connaître l'environnement international des achats
- Préparer le dossier achat
- Sécuriser et contrôler les paiements au fournisseur
- Gérer la logistique internationale
Maîtriser l'aspect logistique des opérations internationales
- Construire ou optimiser son schéma logistique international
- Utiliser les facilités douanières pour réduire ses coûts
- Utiliser les nouveaux outils de maîtrise des flux
- Sélectionner une plate-forme logistique
Optimisez les transports
- Comprendre l'environnement juridique et le contrat de transport
- Acheter une prestation de transport
- Négocier une prestation de transport
- Mesurer la performance du transport
- Comprendre les aspects techniques des modes de transport
- Gérer un contrat de transport
- Tirer parti des facilités douanières
Marketing achats à l'international
- Pourquoi acheter à l'international ?
- Définir une stratégie appropriée
- Identifier et pré-sélectionner les fournisseurs potentiels
- Sélectionner les fournisseurs
- Favoriser la coopération entre service Achats et services techniques
- Choisir un mode d'approvisionnement
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